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在企業創新發展和踐行社會責任之間

發布時間:2016-11-30  / 來源: 中國航空

 

“你們要成為公司新業務研究拓展中心和利潤中心,積極爭取并用好中航集團、國航及公司內部資源,主動作為,敢于做第一個吃螃蟹的人!”在國貨航新業務事業部成立之初,國貨航總裁姚軍一席話勉勵這一代表公司先行先試的“改革先鋒隊”。

“在我們面前是一條沒有石頭可以墊腳的河,這需要我們鼓足勇氣,發揚‘鑿空’精神,激發團隊最大潛能,努力去迎接挑戰,‘游過去’并取得戰果!”國貨航助理總裁、新業務事業部總經理馬世泉這樣激勵團隊。


一個突破口:摸索出國貨航新業務的“樣板工程”

試水新業務,急需找到新的利潤增長點,構建一個具有高盈利的“看家業務模式”,新業務事業部被國貨航管理層寄予厚望。縱觀全行業,沒有現成的經驗可以借鑒。“事業部剛成立的日子里,無從下手,每天搜集大量的資料,瀏覽無數的信息,進行大量的頭腦風暴,滿腦子都是新業務模式的想法!”談及初創階段,新業務事業部的石宇感觸良多。

機會總是轉瞬即逝。近日,國家有關部門再次強調扶貧工作,精準扶貧的指示讓新業務事業部的同事們看到了商機。一個大膽想法隨即產生:“國貨航擁有豐富的空中運力優勢,能否將偏遠貧困地區相對高附加值的農副產品空運出來,通過市場行為助力扶貧,讓貧困區域更好地享受扶貧成果?”帶著這一思考的火花,石宇受命與國貨航各地營銷機構一一“碰撞”,以期從中找尋突破口。而這一想法正和尋求提升西南區域載運率的國貨航西南基地不謀而合。近年來,蓉京航線是客運熱門航線,國航在西南區域的客機運力一直處于增投趨勢,此想法如果實施意味著貨運腹艙同步增加,用足夠的貨源盛滿客機腹艙則一直是國貨航西南基地努力的目標。

做新業務就好比服裝行業的設計師,需要發揮設計師的智慧,才能實現生產取得利潤。有了方向,新業務尋路可謂前進了一大步。接下來就是按照方向,選擇“試水”產品,并圍繞產品的落地構建全流程的業務模式。國貨航新業務事業部迅速與西南基地就項目落地進行研討,初步確定前期可以西南區域內的農副產品運輸、銷售為試行,利用航站到北京的空余腹艙,提升主營業務收入的同時,又能培養客戶群,同時還可以積累“運輸+電商”的操作經驗,鍛煉隊伍,打造國貨航新業務的“樣板工程”。


兩個關鍵點:產品選擇和前端合作模式

萬事開頭難,探路之初,如何把現有的優勢轉化為實際的效果,方見功夫。方向明確后,產品選擇與前端合作模式成為兩大關鍵點。

西南基地黨委書記、新業務西南區域聯系人楊杉表示:“西南地區的水果及野生菌享譽全國,秋冬季北方市面銷售的水果大多經過催熟,如果依托國航充足的腹艙運力,將西南的新鮮水果快速運到北方市場,一能縮短中間環節降低成本,二能優先艙位保障實現快速運輸,三能掌握自有貨源提高艙位載運率,最后還能滿足客戶人群對生鮮水果的需求,可謂一舉多得!”

正當西南基地區域銷售同事對區域內的十余種生鮮水果進行一一篩選時,“小金蘋果”走進了大家的視線。小金金冠蘋果產自國家級貧困縣——四川阿壩藏族羌族自治州小金縣,特有的高原風味是蘋果中較高等級的一種。如果能實現產地直采,并在采摘當日用最早航班空運抵達目的地,零倉儲的物流模式能最有效地保證在最佳口感期內送到消費者手中。此舉如果能實現,那將對當地的“精準扶貧”具有現實意義。于是,項目采購團隊馬不停蹄進行實地考察,通過對小金金冠蘋果產地及產品調研,最終決定選購小金金冠蘋果作為銷售產品。“在與當地負責人面對面溝通的時候,我們了解到當地許多孩子都靠賣果子的錢交學費,真的很想幫他們把優質的果子通過國航的飛機運出去!在堅持市場原則的前提下,如果能促成此事,也是我們為扶貧工作做的積極努力!”考察組負責人王立剛表示。

然而,光有目標產品并不行,現有的能力并不足以直接與果農對接,還需要有相關的合作方來支持項目落地。

在反復經過優劣勢對比后,綜合西南基地產地調研采集的信息,項目組初步選定位于小金縣沃日鄉木蘭村的金冠種植合作社作為合作對象。該合作社除了果品供應量大、品種優良外,還能完成園區到機場的全部流程,即從采摘、分揀、裝箱、裝車以及地面卡車一條龍的機場交付模式。


三駕馬車:從銷售渠道、銷售平臺及運輸流程同步著手構建

前端模式初步成型,但這并不意味著“直采直銷”嘗試的落地,小金蘋果采完了運到北京,賣給誰、怎么賣以及如何交付到客戶手中都還懸而未定,后續的產品銷售、客戶推廣以及具體運輸均需要相應的平臺或具體流程來支撐。新業務事業部及相關部門積極行動,從銷售渠道、銷售平臺及運輸流程三方面著手,構筑小金蘋果落地所必須的“三駕馬車”。具體如下:

一是線下積極爭取銷售渠道,鎖定大宗客戶。在“先易后難”的指導原則下,項目組首先把目光聚焦集團內企業及內部員工,事后的分析來看,小金蘋果以其過硬的品質以及價格優勢,獲得了集團內同事的青睞,從而促使他們成為此次項目的主要消費群體之一。

二是線上推出“微信小店”,摸索電商運營平臺。新業務事業部基于現代社會擁有智能手機的人群大部分鐘愛網購這一現狀,決定以微信平臺為切入點,他們在信息管理部的協助下,將微信小店“果貨珍品”于8月正式上線。通過前期小范圍的內部試點推廣,10月12日正式接受外部客戶在線預訂,通過提前預訂并支付貨款以及在提貨點自提的形式,至10月30日共計銷售120盒,客戶在收到小金蘋果后,對品質及口感均表示滿意,多位客戶因對產品喜愛還在短時間內進行了二次購買。

三是穩扎穩打,打通“產地—目的地(顧客)”的全流程。在項目正式上馬之前,項目組設計了一套基本流程圖,即從“合作社—地面運輸—產地機場貨站—空中客機腹艙運輸—目的地貨站—分撥中心—客戶”的F2C(產地—顧客)全流程模式,并分別制作了作業指導書。在F2C模式的實踐過程中,從四個方面豐富完善全流程,一是在產品原產地交付上,依據作業指導書,項目組派遣專人入駐產地,對采摘—分揀—包裝—裝車進行全程監控;二是在地面運輸環節,對運輸車輛的位置、預計到達出港機場的時間進行監管,保障產品在交付前1公里的運輸作業中不會出現果損及時間延誤;三是在空中運輸環節,在訂艙、航班配載方面與成都貨站緊密配合,同時選擇直飛航班及寬體航班以保障運輸時效和裝載質量;四是貨站操作環節,在貨站地面操作方面,進港從裝機、卸機、機坪運輸、出庫、打板裝箱等環節嚴格遵循作業指導書,做到零損耗、零延誤,同時在出港方面做到優先速提,為蘋果保鮮爭分奪秒。第一次全流程走下來,從采摘到抵達目的地北京,僅需16個小時,為項目模式的可復制打下了基礎。


五點思考:在實踐中逐步總結,為未來更大規模的創新奠定基礎

截至11月初,小金蘋果項目隨著蘋果產季的結束而暫告一段落。3個月左右的時間,共完成銷售7000余盒,實現盈利2萬余元。盈利額雖然不高,但作為一次成功的嘗試,給國貨航的新業務事業部注入了強大的前進動力,標志著國貨航新業務轉型成功的邁出了第一步。通過這次探索,國貨航在實踐中逐步總結出五點啟示。

第一,響應國家號召,踐行社會責任,將會助力創新事半功倍。作為國有骨干航空運輸企業之一,國貨航通過設計、執行西南電商試點項目將當地農副產品小金蘋果以電商為手段,以物流為載體,通過幫助當地運輸及銷售小金蘋果進行精準扶貧,做到“輸血”與“造血”并重,并積極開展工作對接,幫助小金縣人民群眾改善生產生活條件,進一步推動了小金縣的經濟發展。此外,電商平臺的搭建可以為小金縣提供未來穩定的銷售渠道,為小金蘋果走向更為廣闊的市場打開了遠航之窗。這次嘗試表明,國貨航找到了一條踐行企業社會責任的新路。通過此舉,不但可以幫助企業抓住更多創新轉型機會,更能幫助貧困地區的人民有效享受扶貧成果。

第二,F2C模式有助于對物流鏈各環節價值進行更為充分的挖掘。產品從產地直接到消費者手中,消費者不但可以享受到最實惠的價格,同時產地直采的貨源保障規避了假冒偽劣的風險。一是可省卻傳統的商品流通路徑中的過多環節,讓消費者獲利更多。二是鍛造了供應及物流體系,塑造品牌優勢。盡管該模式從生產到銷售派送作業的管理難度較大,但是有利于企業維護客戶的忠誠度,便于對供應鏈進行全面的按需管理。此外,航空運輸的高效快捷打造出的供應體系和物流體系將增加品牌的美譽度。三是初步構建了電商平臺的運營管理模式,搭建“果貨珍品”微店,積累了新媒體營銷的經驗,為將來的大型跨境電商平臺當好了“排頭兵”。

第三,可為國航提供更多支持。一是有效提升客機載運率。項目立足于消化客機腹艙運力,通過產地直采并交由國航航班承運,貨源需求越多,則需要的艙位越大,直接提升客機腹艙載運率,從資源使用效率上支持主業;二是小金蘋果項目的立足點是全流程、全成本,是純粹的市場行為,運營中涉及的運費、操作費全部按市場價進行結算,該部分費用直接納入腹艙收入,有力支持了股東增收。

第四,新業務轉型能夠同集團內各板塊互利共贏。通過公開透明、市場化運行的產地“直采直銷”模式,未來可為集團下屬的航食、各企業工會福利采購、員工食堂等提供價優質好、具備充分競爭力的產品。既穩定了訂單來源,又降低了各單位采購成本,還便于采購及運輸配送管理。此外,以微店為銷售平臺,以提供員工福利為出發點進行定價,為員工提供了價低質優的高品質生鮮產品,為員工滿意度的提升貢獻了力量,實現互利共贏。

第五,可進一步提升國貨航內部各單位的競爭力。本次項目除國貨航新業務事業部、西南基地、貨站事業部、成都貨站等單位參與進來,還以鳳凰公司下屬北京國鳳公司為平臺,進行相關合作試驗。各單位以新業務為龍頭,進行了一次全面的新型電商平臺運行保障的全方位演練,提高各自的服務和保障水平。

創新,是事業常青的基石。“小金蘋果”電商項目對于國貨航來說,無疑是一次全新的嘗試,是其新業務尋路之旅中的一次“樣板工程”,為國貨航未來實施更大范圍、更大規模的創新,積累了寶貴的經驗。同時,也讓人們更加期待的是在踐行社會責任、實現共贏互利的創新之路上,國貨航將有更加出色的表現。(劉曉明)

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